Dodavatelé

Jak získat zakázky a navázat dlouhodobou spolupráci

V USA jsem se naučil, že když chci s někým na něčem spolupracovat, tak je potřeba dát nabídku, která se nedá odmítnout. Nemyslím to tak, jak to dělali mafiáni. Ale jde mi o to, že v obrovské záplavě firem a lidí je někdy těžké vůbec nějakou spolupráci navázat.

Každý je zvyklý na to, že mu denně někdo něco nabízí a prodává. Třeba naši firmu stále kontaktují různí dodavatelé a snaží se nás získat jako zákazníky. Nabízí nám různé služby, třeba i levněji než současní dodavatelé. Dokud ale nevidím, že nabídka je výrazně lepší než ta, co v současnosti používám, nic neměním. Mohl bych třeba ušetřit, ale každá změna stojí peníze. Třeba jen můj čas něco měnit v systému práce.

Nejtěžší je se k někomu, kdo může dělat nějaké rozhodnutí, vůbec dostat. Když někdo zavolá k nám do firmy, jen zřídka bude mít příležitost mluvit se mnou osobně. Volá nám totiž takové množství lidí, kteří s námi něco chtějí dělat nebo nám něco prodat, že mě zaměstnanci doslova chrání a izolují od těchto požadavků. Kdybych měl na vše odpovídat, nedělám nic jiného.

Funguje to i obráceně. Pokud někdo hledá práci, je docela těžké se dostat do určitých firem. Ale jakmile jednou prorazíte i s nějakou miniaturní zakázkou a ukážete, že děláte dobře, spousta dalších zakázek bude následovat velice rychle. Nesmíte chtít vše okamžitě. Neohrnout nos nad nějakou malou prací, ale využít to jako příležitost k předvedení, jak dobře se s vámi spolupracuje. Třeba stačí nabídnout první práci hodně levně a maximálně se soustředit na realizaci. Když pak časem ceny trošku zvednete, tak už vám to většinou projde. Zadavatel totiž bude vědět, že děláte hodně dobře a nebude mu vadit vyšší cena. Ale u první zakázky by vám to nejspíš neprošlo.

Tohle pravidlo platí pro vše – nevím, zda si to lidé v ČR vůbec uvědomují. Dost často mě někdo požádá o nějakou spolupráci, ale dá mi takovou nabídku, že vůbec nemám důvod na ni přistoupit. V tom jsou Američané mnohem lepší. Dokáží vám zdůvodnit, proč s nimi máte začít spolupracovat. Nebojí se nabídnout velmi agresivní podmínky, aby vás získali.

Chci importovat z USA, ale nikdo mi neodpovídá na e-maily

Podobných dotazů mi přišlo e-mailem již více, tak jsem se rozhodl o tom trošku napsat.

Jedná se o jeden z rozdílů mezi podnikáním v USA a ČR (a možná v celé Evropě). V USA je každý hodnocený za výsledky. Možná řeknete, že v ČR je to také tak, ale přesto je v tom velký rozdíl. V USA je obrovský tlak na produkování výsledků. Obchodníci musí více prodat, šéfové firem musí dokázat přinést větší zisky a na všechno je hrozně málo času. Čas je to jediné, čeho nikdo nemáme v neomezeném množství k dispozici. Peněz, pracovní síly nebo jiných prostředků je dostatek. Ale času je málo.

Možná si říkáte, co tady plácám. Vysvětlím vám to na konkrétním příkladě. Téměř každý den mi někdo napíše na XYZ bikes podobný e-mail. V 95 % to jsou lidé z různých států Evropy, pouze výjimečně někdo z Ameriky. E-mail obvykle zní „Chci prodávat XYZ kola v určité zemi“ apod.

Přitom já jsem maličká firmička. Dokážete si představit, kolik e-mailů musí dostávat nějaké větší firmy? Stovky, tisíce měsíčně…

A teď jde o to, jak je ten e-mail napsaný. Kdyby v něm bylo napsáno „chci koupit deset kontejnerů kol a poslat je do Francie“, tak je to úplně o něčem jiném. Na to by reagoval úplně každý, protože ví, že na tom něco vydělá. Samozřejmě by tam taky mělo být napsáno, jakou má ten člověk kvalifikaci. Nikdo nechce pracovat s amatéry nebo lidmi bez zkušenosti, to je ztráta času. Z toho e-mailu musí být vidět, že se jedná o zákazníka, který je READY, WILLING and ABLE.

READY – připravený odběratel, který ví, co dělá, za jakou cenu chce koupit, jaké podmínky má apod. Prostě to má v hlavě poskládané a ví, co chce.

WILLING – má odhodlání ten obchod uzavřít. Stačí se dohodnout na ceně, termínu apod. Když to obě strany odsouhlasí, okamžitě posílá peníze a obchod se uzavírá.

ABLE – to znamená, že je schopen ten obchod uzavřít. Že má peníze i schopnosti vše zařídit. Když někdo po domluvení všech podmínek řekne, že musí čekat na souhlas partnera nebo peníze od investorů, tak je to problém.

Když dáte partnerovi podezření, že něco z toho nesplňujete, bude vás prostě ignorovat. A je to naprosto normální.

Místo posílání e-mailů s žádostmi o ceníky si rovnou ujasněte, co chcete koupit. Domluvit cenu, to už je smlouvání (negotiating). Mějte jistotu, že máte peníze a všechno zařízené tak, abyste obchod mohli zrealizovat. A také přemýšlejte, jak ten obchod udělat, aby byl výhodný i pro partnera.

Už několikrát se mi stalo, že mi volal zákazník z ČR s žádostí o založení firmy v USA a chtěl se se mnou osobně sejít. Na založení jsem měl vydělat asi $ 89. Můj business je založen na tom, že máme stovky nových klientů každý měsíc a vše je zautomatizováno a rozděleno na minuty času. Jinak bych nic nevydělal. Zkuste si to srovnat s cenami za zakládání firem v ČR a uvidíte, že nabízíme skutečně levné služby.

Často se mi stalo, že zákazník z ČR přiletěl třeba do Los Angeles a chtěl, abych za ním přijel autem z Las Vegas (pět hodin autem jedna cesta, v zácpách i více). Když jsem odmítl přijet, trval na tom, že se sejdeme na půli cesty. Hodně lidí jsem naštval, když jsem nebyl ochoten přijet. Doslova naštval, byli hodně protivní. V USA se vám toto s americkým zákazníkem nestane, protože každý zná hodnotu času.

Import zboží do USA a výše cla

Jestliže uvažujete o importu nějakého zboží do USA, jednou z věcí, kterou potřebujete zjistit, je výše cla. Informace o výši cla na různé výrobky najdete na webu Tariff Information Center a základní informace o importu do USA jsou na webu U.S. Customs and Border Protection. Jaké je clo na dovoz zboží, se dá vyhledat na stránkách U.S. International Trade Commission.

Podle mé zkušenosti není zrovna nejjednodušší se na těchto stránkách orientovat. Doporučuji raději kontaktovat tzv. customs broker. Jsou to firmy, které vám zajistí vyřízení formalit pro dovoz zboží. Většina customs brokerů vám ráda poradí i předem. Já osobně používám na dovoz z Číny custom brokera zmiňovaného v knížce Maui CEO.

Chcete dovážet z Číny? Kde najít trade company a výrobce?

Když se podíváte kolem sebe na různé výrobky (oblečení, sportovní potřeby, hračky, nábytek…), zjistíte, že se čím dál tím více dováží z Číny. Když tedy chcete kupovat zboží přímo od zdroje a pak ho třeba prodávat na Internetu, musíte najít přímo čínské továrny.

Jaký je háček v nakupování přímo z Číny?

  1. Často je nutné objednat nějaké minimální množství. Třeba nejméně jeden kontejner. Když jsem začínal podnikat s koly, vešlo se jich do menšího dvacetistopového kontejneru sto padesát. V případě surfů (což jsem také zjišťoval, protože surfování je nyní můj nový koníček) se jich tam vejde zhruba dvě stě. Takže je trochu risk objednat u neznámého výrobce velké množství. Risk je ale vyrovnán nízkou cenou.
  2. Musíte najít správné kontakty. Kde? Doporučuji např. server Alibaba.com, kde můžete zdarma vystavit své poptávky nebo najít výrobce.

V Číně vám vyrobí cokoliv podle vlastního návrhu

Když jednám z čínskými dodavateli, často mi nabízejí, že vyrobí naprosto cokoliv. Stačí poslat obrázek a oni to podle něj vyrobí. Nic pro ně není problém, potřebují pouze poslat specifikaci (rozměry, použitý materiál apod.).

V minulosti jsem raději kupoval to, co již někdo vyrábí (třeba s nějakými úpravami), neobjednával jsem nic, co v Číně ještě nedělali. Po nějaké době jsem měl ale zájem kupovat určité vybavení na kola a v Číně jsem nenašel žádného výrobce, který by je již dělal. Tak jsem se rozhodl, že si vše zkusím nechat kompletně vyrobit.

Poslal jsem nejdříve obrázky. Továrna mi odsouhlasila, že to může vyrobit. Chtěla detailní fotky s rozměry. Ty jsem jí poslal. Dala mi cenovou nabídku. Ta se mi líbila. Takže jsem udělal objednávku. Ale pro jistotu jsme se domluvili, že jim pošlu vzorek, jak chci, aby to přesně vypadalo. To jsem udělal (poslal jsem výrobek přes Fedex do Číny). Továrna podle mého vzorku vyrobila svůj vzorek (ve dvou různých barvách) a poslala mi ho na odsouhlasení. Vzorky vypadaly perfektně. Bylo poznat, že je výrobek trošku jinačí než můj vzor, ale kvalita byla výborná.

Nechal jsem si takto vyrobit třeba držák na nápoje na kola (např. na plechovku piva).