Když přemýšlím o úspěchu podnikání, tak za úplně nejdůležitější považuji mít co nejvíce konkurenčních výhod. Konkurenční výhoda je něco, co máte vy a konkurence to nemá. Mohou to být vaše schopnosti v Internet marketingu (SEO, PPC). Může to být ale cokoliv jiného, co umíte lépe než někdo jiný.
Nejlepší je uvést konkrétní příklady. Když jsem si v roce 2001 začínal dělat realitní licenci v Las Vegas, Internet marketing nebyl v realitách zas tak rozšířený. Většina agentů teprve zkoumala, zda má smysl mít vlastní web. Tito agenti měli oproti mně výhodu ve znalosti kultury, prostředí, jazyků a schopnosti prodávat. Kdybych s nimi soutěžil v tom, co oni umí, neměl bych šanci. Moje jazykové schopnosti byly dost omezené, neznal jsem tolik kulturu a neuměl jsem prodávat.
Většina těchto agentů ale vůbec nechápala, že přes Internet mohou získat spoustu zákazníků. Takže to byla šance pro mě, jak mít v něčem konkurenční výhodu oproti všem ostatním. Nesnažil jsem se s nimi soutěžit v tom, co neumím. Ale zaměřil jsem se na to, co mi šlo. Nebudu vysvětlovat, jak to v té době přesně bylo s mými SEO schopnostmi (search engine optimization – způsob, jak dostat WWW stránky na přední místa ve vyhledávačích) v té době, ale řekl bych, že to fungovalo podobně, jako údajně donedávna v ČR SEO pro Seznam (stačilo nalinkovat z pár dobrých webů a byli jste na prvním místě).
To mi umožnilo přeskočit několik kroků. Místo toho, abych pár let prodával nemovitosti sám jako agent, tak jsem se s minimálními zkušenostmi dostal na úroveň, kdy jsem měl tým agentů, kteří pro mě pracovali, protože jsem byl schopen přilákat hodně zákazníků přes web. Tito agenti mi platili provizi z uzavřených obchodů. Můj tým začal uzavírat takové množství obchodů, jaké bych nikdy nedokázal realizovat v podobném rozsahu, pokud bych pracoval sám.
Později jsem si udělal brokerskou licenci a stal se majitelem vlastní firmy. Jedna jediná konkurenční výhoda, že jsem dokázal přes SEO získat hodně zákazníků, mi umožnila vybudovat úspěšnou realitní firmu v rekordně krátkém čase.
Nikdy mě nebavilo něco prodávat. Raději jsem si vymyslel a vytvořil svoje firmy tak, abych nic nemusel někomu vnucovat. Totiž upřímně: nemám rád prodávání. Dávám přednost nabízení svých služeb či zboží třeba levněji, nebo najdu jiné výhody, jen abych se vyhnul prodávání. Když je totiž moje nabídka ve srovnání s konkurencí výhodnější (nejlépe MNOHEM výhodnější), všechno se prodává samo. A já jen vyřizuji objednávky.
Prodávání je činnost, která mě vůbec nebaví. Když upřímně věřím, že mám nejlepší cenu a nejlepší službu, už nemám zájem ztrácet čas, abych o tom ještě někoho přesvědčoval. Je to totiž velmi neefektivní. Když si to zákazník nedovede zjistit sám, je to jeho problém.
Samozřejmě tento koncept funguje pouze za předpokladu, že prodáváte něco, co zákazníci skutečně chtějí. Často slyším, že někdo vymyslel nějaké podnikání a pak zjistil, že i když dá svoji službu nebo produkt zadarmo, tak ji stejně nikdo nechce. V tom případě to není o tom, že to nedovedl prodat, ale že produkt stál za prd. Prostě to bylo něco, o co nikdo nestojí.
Když se produkt velmi dobře prodává sám o sobě, tak obchodní zástupce určitě pomůže business ještě více rozjet. Ale neudělá žádné zázraky se špatným produktem. Takže podnikání vždy začíná vytvořením toho správného produktu nebo služby. O prodávání to není.
Jedním z levných a dobrých způsobů, jak propagovat podnikání, je vydávání tiskových zpráv. Informace o vašem webu nebo podnikání se dostane na různá místa v podstatě okamžitě a za málo peněz.
Nechal jsem si napsat tiskovou zprávu na XYZ Bikes. Tato tiskovka se třeba objevila v Google News. Na distribuci tiskových zpráv existují různé weby. Jedním z nich je Webwire.com, ten umožní i vložení linku na váš web. Takže nejenom dáte o sobě vědět, ale také získáte linky, které odkazují na vaše stránky. To vám pomůže k získání lepších pozic ve vyhledávačích. Takových služeb jako Webwire, jejichž prostřednictvím se dají posílat/distribuovat tiskovky, je více.
Tiskovku vám někdo napíše za $ 50–$ 100. Distribuce je možná různými webovými službami. Některé jsou zdarma, jiné za poplatek od pár desítek po stovky dolarů.
Když jsem rozjížděl XYZBikes, nepodařilo se mi na eBay prodat jediné kolo. Byla tam obrovská konkurence v cyklistickém oboru. Zkuste tam najet na kategorii s koly (beach cruisers) a uvidíte, že tam je spousta firem, co nabízí kola třeba od dolaru.
Přišel jsem ale na něco, co udělalo obrovský rozdíl. Zkoušel jsem na eBay vyhledat beach cruiser. Náhodou jsem měl u jednoho listingu v titulku zadané Beach Cruisers (s písmenem „s“ na konci, jako množné číslo). eBay to ale považuje za dvě odlišná slova. Pokud máte třeba jednotné číslo a lidé hledají množné, tak vás vůbec nenajdou!
Pak jsem začal hledat beach cruiser, ale tam jsem se v záplavě odkazů vůbec nemohl najít. Uvědomil jsem si, jak je extrémně důležité správně zvolit titulek. Že nejvíce úspěchu se v eBay zajistí tím, když vás lidé najdou přes hledání. Obzvláště pro kategorie, kde jsou stovky zboží. Nikdo nemá sílu procházet vše.
Veškeré hledání na ebay probíhá pouze přes TITLE! To, co vložíte do title, je úplně nejdůležitější. Popis zboží přímo na stránce nemá vůbec žádný vliv.
Tohle považujte za ilustraci, jak je potřeba přemýšlet nad marketingem. Nejde o to utratit miliony za reklamu, ale najít způsob, jak dělat věci chytřeji než vaše konkurence. Nemusí to stát žádné peníze navíc. Stejná pravidla platí pro vaše WWW stránky. Je velmi důležité, jak popíšete svoje zboží nebo služby. To, jaká slova použijete, může udělat rozdíl mezi úspěchem a neúspěchem.
Dostat nějaký dárek mě vždy příjemně překvapí. V USA je hodně obvyklé dávat různým obchodním partnerům dárky, obzvláště o Vánocích.
Firmy mi posílají všechno možné – většinou různé dárkové koše. A posílají je nejen firmy, u kterých jsme významným odběratelem. Dárky jsou marketinkovým nástrojem pomáhajícím udržet zákazníky.
Když jsem nakupoval nové vybavení do kanceláří a skladu, objevil jsem, jak dobrý systém zavádí spousta obchodů k motivaci zákazníků, kteří jsou někde zaměstnanci, utrácet firemní peníze.
Obchody totiž nabízejí různé dárky a člověk, co dělá objednávky (většinou zaměstnanec), je určitě dokáže využít.
Třeba mi přišel e-mail od Staples.com, že pokud udělám jakýkoliv nákup, dostanu dvě dárkové karty na jídlo do restaurace v hodnotě $ 50. Nebyl dokonce požadován žádný velký nákup – stačilo koupit zboží za $ 10. Mně je poslali to na základě toho, že jsem u nich již udělal pár nákupů, a chtěli mě tak motivovat k dalším.
Zajímavé je, že to jsou většinou firmy s úplně nejlepšími cenami daného zboží. Když cokoliv kupuji, dělám dost velký průzkum na Internetu i v obchodech, než utratím své peníze. A když najdu tu nejlevnější nabídku, tak kupuji.
Takto jsem třeba našel dodavatelskou firmu pro vybavení skladu (regály, balicí potřeby apod.). Získal jsem možnost vybrat si dárek zdarma ke každé objednávce. Čím více utratím, tím lepší dárek si můžu vybrat.
Takže už mám American flag bundu, křeslo L.A. Dodgers, rohožku Oakland Raiders…
Ozvala se mi nějaká dívka z Craigslistu, že chce koupit kolo, které jsem zrovna inzeroval. Přijela a nakonec vybrala dražší kolo a ještě připlatila za složení. Ceny jsou asi hodně důležité, ale spíše pro nalákání lidí. Ti si pak sami často koupí něco jiného, co se jim líbí. Tohle je důležitý postřeh. Je třeba mít více kol a za různé ceny. Inzerovat ta levná, ale pak ať si lidé osobně vyberou, co chtějí, a zaplatí třeba více.
Nastavení správných cen je asi nejdůležitější věc u každého podnikání. Cílem je maximální zisk, ale zákazníci musí věřit, že dostávají za své peníze odpovídající hodnotu. Správně zvolené ceny jsou nejúčinnějším marketinkovým nástrojem. Musíte přesně pochopit, co je důležité. Ve které oblasti je nejlepší mít nízké ceny a na čem budete skutečně vydělávat.
Americké firmy často nabízejí různé exkurze zdarma. Chtějí udržovat dobré vztahy s komunitou a ukázat, jak fungují. Říká se tomu tzv. Open House. Dostanete možnost podívat se do nějaké firmy.
Nedávno jsem se šel podívat na Open House přístavu Los Angeles. Chodí mi přes tento přístav kontejnery s koly, takže mě to docela zajímalo. Exkurze proběhla tak, že nás naložili na loď a provezli po přístavu. Ukázali nám historické části i moderní přístav, kde se vykládají velké lodě. Takové akce jsou zdarma a musím říci, že tato se mi velmi líbila.